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一路从零开始的跨界能人

    专访姚春闱是在12月23日,圣诞夜前夜,冬至后一天。风冷得刺骨,整座大厦显得有些冷清,似乎也在瑟瑟发抖。
        走进通一在北京的办公室,眼前这位并不彪形的山东汉子正拿着空茶杯接热水,看到我们来了,笑笑,淡淡地引我们到落地窗前的桌边坐下。这并不像是一间专辟的会客室,反倒像员工们休息时可以随时坐坐喝喝茶的小桌。办公室也没什么抢眼的装饰,中规中矩的两个玻璃隔间和几个小隔断。我们就在那儿坐下,耳边是强风呼呼刮过大厦的声音,接过他递来的名片,我们很快进入正题。
        “淡淡”是与姚春闱聊天的第一感觉。他淡淡地引我们入座,淡淡地开始了与我们的谈话,并没有什么热闹的寒暄,像是我们刚把室外的寒风带进来,室内的空气还没回暖,让人以为这就是一个淡淡的人,老实而沉稳。
        他为我们描述公司的现状,细数公司发展的点点滴滴。他语速不快,也不铿锵有力,偶尔带气泡音,有时需要想一想,但思路如细细密密的针线,蜿蜒伸展开去,始终让人觉得不温不火。听下去才发现,在这平淡的外表下,竟是一出浓墨重彩的跨界大戏。
        老人“审”出来的通一
        姚春闱和广州通一信息技术有限公司第一次出现在市场研究行业的视线里,是在2009年的双年会上。当时他在会场外摆了个展位,“叫卖”他的移动终端应用的软件平台,卖点是这款产品能够提高数据采集阶段的质量和效率,引起了不小的反响。2010年年会,他再次出现在青岛年会上。这一次,他的展位上多了个吸引眼球的新玩意儿——iPad,吸引了更多人围观。他还和北京TNS的王莹一同走上讲台,讲解手机和ipad在数据采集阶段的新应用,引发热烈讨论。两次年会,他和他的公司受到了越来越多的瞩目,俨然成为行业的香饽饽。
        在这之前,无论姚春闱还是通一,都和这个行业没什么关系。
        2007年7月,广州通一信息技术有限公司在广州正式挂牌成立。这是姚春闱的第二次创业。成立之初,通一旨在服务类似宝洁、联合利华这样的企业,做的是零售终端的数据采集。之所以选择这个创业方向,灵感来自于姚春闱之前三年间在皮鞋、皮具行业的市场销售从业经历。
        2004年至2006年,姚春闱分别在香港的鳄鱼恤公司和梦特娇做市场,跑遍了全国,从一级城市到四级城市,一级不落,详细了解这个行业从生产到零售的各个环节。“我不是为了打工,而是为了学习。”跑了三年市场,真让姚春闱学出了“金点子”。
        在此期间,他常常听到经销商抱怨:有时候某款产品卖得特别好,但是总部的货却迟迟补不上来,等最终货到了产品也过季了,只能留到第二年再卖,不仅没能提高热销商品的销量,反而凭空增加了库存压力。
        听多了抱怨,姚春闱暗自思忖,如果他身在总部的位置上,估计也会这么做。总部并不能预知哪一款产品会热卖,不敢提前备货,因此只能等到经销商申请补货再下单生产。等到产品生产出来发到经销商手上,两三个月就过去了,产品过季在所难免。由此,姚春闱发现,数据能否及时反馈对于一个品牌能否成功大有影响。他开始在脑中酝酿这个问题的解决之道——设计一款零售终端管理软件,由营业员每天输入各款产品的销售数据,使总部实时掌握情况,并根据数据及时为各地经销商补货。这就是通一最初的产品设计理念。
        2006年年底,姚春闱觉得这个想法酝酿得差不多是开花结果的时候了,便“请出”了母亲和岳母,把包括通一在内的三个创业想法一一说给两位老人听,请她们评判这些想法是否可行。
        不求助咨询,不请教行业专家,不与同龄人讨论,单单向老人请教,这是姚春闱独创的“项目评估法”。“一个项目,年轻人都说行,说明这个想法早就深入人心了,这个项目千万不能做,因为只能跟着别人走;老年人说行,这个项目就可以继续下去。老年人虽然不懂现在的很多概念,比如IT,但他们会根据他们的经验,从他们的角度考虑问题,比如他们认为做一个在电脑上用的能让总部及时知道商店里的销售情况的东西会有用。”姚春闱如是说。
         结缘市场研究
        姚春闱后来才知道第一位买家也是市场调研行业的一员,也是后来才知道对方当时已经把通一的产品应用在零售终端的数据采集上,因此他愿意把与达生的合作看成通一与市场研究行业的第一缕“姻缘”:“我们的第一个客户就和市场研究有关系,真是巧合,这是缘分。”而事情后来的发展,让偶然成了必然。
        2009年秋天,北京的赛诺营销咨询有限公司找到通一,希望通一能提供满足其进行零售监测需求的产品。不打无准备之仗,接下这个活计,姚春闱立刻上网搜集资料,从零开始了解这个陌生的行业。就在这个时候,吴刚民和陈进两人进入了姚春闱的视野。他主动联系两位行业“老人”,描述自己将移动终端技术运用到市场研究的想法,立即得到二位的积极反馈和大力支持。此后,三人频繁交流。陈进和吴刚民为姚春闱讲述市场研究行业的特点、发展趋势和当下的需求,姚春闱则想办法将需求转化为可以用移动终端技术实现的现实。
        “他们提出国内数据采集存在造假现象,问我能不能在移动终端安装GPS,进行异地监督,我说可以。”于是,通一开发出装有GPS的手机和平板电脑,通过定位技术实现远程监督遥控。
        为保证数据采集真实性,通一在接下来和TNS的合作中又开发出问卷时间监控系统,用问卷答卷时间判断真假——若一份平均用时十分钟的问卷仅用了两分钟就做完了,那么基本可以肯定这份问卷的真实性有问题。
        通过GPS定位和时间监测两项技术,通一开发的移动终端产品从空间和时间上保证了问卷的真实有效。据此,通一与TNS共同打造“真时空”概念。“所谓真,就是真实;时,就是时间;空,就是空间。我们希望在行业内推动这个概念,使之深入人心,打击造假现象,用我们的方式让行业更加健康地成长。”
        为进一步了解市场研究行业,姚春闱还常常主动充当受访者,亲身体验数据收集的过程。一次在超市,他主动参加一个拦访。由于很少见到这么主动的受访者,访问员当即面露疑色。他笑笑,说参加访问是想要那个小礼品牙膏,这才打消了对方的疑虑。
        自己做过的问卷多了,姚春闱发觉通一可以进行更多创新。
        当时恰逢iPad风靡全球。美国的市场研究业同行率先采用iPad进行访问,青岛年会上大家对iPad的关注也坚定了姚春闱的信心。根据中国的实际情况,他选用了一款国产7寸的掌上电脑,把娱乐的功能去掉,配备网卡,做成一款访问专用工具。这样一台成本只有iPad五分之一的访问工具,加上通一开发的前后台访问及管理软件,能有效降低项目成本、提高访问效率、增加受访者积极性。
        酒香不怕巷子深,却也需要第一个吃螃蟹的人。
        目前,通一的这款专事访问的掌上电脑尽管已经得到业内大多数公司的认同,但大部分公司都还处在观望状态,只有部分公司逐步开始使用。姚春闱并不担心:“毕竟它是一个新事物,需要时间成长。”
        对通一来说,在这个市场上现在还没有谁来跟它一起分割这块蛋糕。“我们还没有竞争者,想学习也找不到一个标杆,我们只能自己做好标杆。”这成为通一未来发展的重心。“我们希望将精力集中于移动互联网在市场研究方面的应用,做精做专,建立一个门槛出来。”为达到这个目标,通一通过接触更多的调研项目,每个月对软件进行升级,以求更快地能够服务于更多类型的项目,希望在未来能使相关软件实现涉网电子产品全覆盖。
        九次转行,两次创业,十五年跨界人生
        通一正朝着姚春闱理想的方向慢慢迈进。他将通一视为自己的“孩子”,很得意为 “孩子”找到了一片自由遨游的“蓝海”。孩子大了,迟早是要放手的,而这位做“爸爸”也的确正在慢慢“放权”——为通一设定好进入纳斯达克的目标,姚春闱逐步将公司的管理交到下属手中,公司的事务性工作他统统不参与,只在“前线”保持与客户的沟通。对他来说,“放权”是一件好事,“因为有更好的事情在等着我”。的确,在一个地方老老实实地呆很长时间,似乎不是姚春闱的风格,他更喜欢亲手将“孩子”创造出来,目睹它慢慢长成的过程。
        细数下来,通一是他踏入社会后的第九份工作,第二次创业。其间的每一次变化,都是一次华丽的跨行业跳跃。
        大学一毕业,姚春闱就因为“外贸公司多好多风光啊”而放弃了向他挥动橄榄枝的公检法等热门事业单位,进了一家外贸公司,又“也许因为字写得好”而阴差阳错地被安排做了会计。
        当时的会计不比如今,没有电脑,全是手工作业。对着厚厚的账本做了两年半,姚春闱忍不住了,主动请缨做业务,开始自己跑客户。当时山东的资源主要是水泥和五金产品,凭着初生牛犊不怕虎的闯劲儿,姚春闱直接找到了中国五矿。热情的门卫告诉他做什么应该找哪个处,他就直接挨个敲门谈业务去了。
        这些经验为他第一次创业做外贸打下了基础,同时还和家人一起开创了当时当地最大最专业的海鲜酒楼,在上世纪九十年代末就做到了活龙虾、鲨鱼等海鲜材料全部空运。
        1997年,遇上东南亚金融危机,外贸业务戛然而止,海鲜酒楼的生意也受到巨大影响。在这非常时期,姚春闱决定改行。当时因为妈妈有糖尿病,他开始尝试做糖尿病人用的保健食品的生意,没想到取得了意料之外的好效果。他笑说这是人们生活富足了,日益增多的“富贵病”支持了他的生意。
        到了90年代末,姚春闱发觉保健品生意在小城镇成长缓慢,便及时转手,改行进入当时还是一片处女地的电子商务,做起了B2C网站,成为与马云同期涉足这一领域的“始祖”——这是他最乐于成为的角色。“我更注重的是从零到一,而不是从一到二。将一个‘孩子’从空白创造出来,看着它一点点成长,那才够有成就感。如果是从别人手中接过来,即使能让它成长,也会感觉那不是亲生的。”
        2002年,为了保证货源及获得便宜的物流价格,姚春闱举家迁往广州。面对广州这个完全陌生的城市,为了尽快了解它,迁粤后不久,姚春闱在做电子商务的同时,又进入了物流行业。“我觉得想了解一个城市最简单的方法就是做快递。因为做快递可以接触很多不同的写字楼,不同的公司。和他们熟悉之后,在聊天中就可以了解各种公司是做什么的,有哪些业务模式。”等到在广州熟门熟路了,姚春闱又转行做皮鞋,进了前文提到的香港鳄鱼恤公司。
        他始终觉得在皮具行业的从业经历,并不是打工:“我去不是打工,是想学习。之前在山东感觉自己像一只井底之蛙,我想了解更多,所以就借这种职业机会跑遍全国。”正是在全国奔波的过程中,通一的创业方案逐渐酝酿成熟。
        “我要做生意,要做独一的,让别人跟我后面追,我是不愿意追别人的。” 这位“跨界能人”这样描述他一次次跨越的心路历程。有了新想法,他都会去付诸实践行动,然后等它成熟之后又跳到另一个领域中去。但即使启动了另外一个项目,他也会持续不断地关注之前建立的公司,会从一个大的成长过程层面上修正方向。“对待自己创立的企业就像对待自己的孩子一样,要保证他能够健康地成长,尽量让他少走弯路。”
        15年的跨界人生,无论是“自己养孩子”,还是“帮别人养孩子”,其中的每一次转身都是姚春闱经过深思熟虑的结果。
        他的脑子里时常塞满了各式各样新奇的点子,但是最后会被他拣出来付诸实践的“培养方案”,一定是能经得起时间检验的。“一个想法刚涌现出来的时候你会很兴奋,会想很多东西,比如该怎么进货该怎么装修。如果半年之后再提起这个想法你还是很兴奋,这个项目的成功率就会比较高。如果过一段时间想起这事儿连你自己都提不起兴趣,那就不行了。”姚春闱就是用这个方法挑选过滤着脑中涌现的一个个项目。而他之所以总能产生新点子,和他一个有趣的习惯密切相关。
        姚春闱不爱坐地铁,只乘路面上的交通工具。对他来说,地铁虽然可以保证时间,但却完全剥夺了他“观察”的乐趣。而强于观察,正是姚春闱创业点子不断涌现的源泉。“在路上走也罢,在车里也罢,我都会盯着两边的店面,看看有哪一些新品牌出来了,了解它是卖什么的,或者留意哪个品牌不见了,取代它的是什么新东西。”为保证宝贵的观察时间,这么个做移动互联网的人却不爱用手机。“对我来说除了通话和产品演示,手机没什么作用。”
        为了搜集信息,他喜欢在电脑上开着层层叠叠的窗口一次浏览比对众多信息,从中得出自己需要的结论。喜欢将电视停在新闻频道,及时吸取各种新资讯。不知道什么时候的什么信息,就会点燃他的创意,开始新一轮创业的酝酿。
        姚春闱说,未来两三年他会开始新的征程。即将到来的这一次,将是他的第三次创业。又一次跨界,让我们拭目以待。


采访/撰稿:蔡融融/孙强

原话录音整理:摩瑞市场研究公司


        本文根据被访者原话录音整理,观点与叙事与本站无关。


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